9 formas de incrementar la tasa de conversión en tu página web

Llevar tráfico a una página web es uno de los retos a los que se enfrentan los profesionales del marketing, pero en realidad es sólo el principio. La verdadera prueba del éxito reside en si la página web convierte a esos visitantes en clientes. Por desgracia, las probabilidades no son demasiado elevadas. Aunque varía según el sector, la tasa media mundial de conversión de páginas web es de sólo el 3,68%. Una tasa de conversión superior al 5% no es fácil de alcanzar y es algo de lo que sentirse muy orgulloso.

Por otra parte, esto significa que siempre hay margen de mejora y crecimiento. Aunque aspirar a una tasa de conversión del 20, 50 u 80% no es realista, hay cosas que se pueden hacer para aumentar las tasas de conversión hasta niveles sorprendentes. Además, para algunos especialistas en marketing, incluso un ligero aumento del CVR puede suponer un salto significativo en los ingresos. 

Vamos a explorar la lógica que subyace a las tasas de conversión y cómo se puede trabajar para aumentar las conversiones en una página web.

Entender la tasa de conversión

En primer lugar, comencemos con una definición de Tasa de Conversión (CVR) : 

El CVR es una métrica de marketing digital que denota el porcentaje de visitantes de un sitio web que “se convierten” realizando una acción deseada, como efectuar una compra, rellenar un formulario online o suscribirse a un boletín informativo.

En otras palabras, la tasa de conversión es una medida relativa de cuántas personas visitaron un sitio web o una página de destino frente al número de las que lo visitaron y además cumplieron la denominada llamada a la acción (CTA).

El tipo de conversión varía en función del objetivo de la página web. Para las tiendas de comercio electrónico, las conversiones se definen como compras. Cuando un comprador hace clic en “Comprar ahora” y completa la transacción, esto se cuenta como una conversión. Por otro lado, una agencia de seguros puede definir una conversión como el momento en que un visitante de la página web rellena un formulario online con sus datos de contacto solicitando una llamada de asesoramiento.

Las conversiones también pueden variar dentro de una misma página web. Las distintas páginas de un mismo website suelen tener objetivos de conversión diferentes. Por ejemplo, una conversión en una página de producto suele ser una compra, mientras que una conversión en una página de blog puede ser cuando un visitante se suscribe al boletín online.

El primer paso para mejorar la tasa de conversión actual de tu empresa es conocerla en detalle. 

Calcula tu tasa de conversión actual con esta sencilla fórmula:

Tasa de conversión = Total de conversiones / Total de visitas

Por ejemplo, si 500 personas visitan una landing page y 20 visitantes se convierten, tu tasa de conversión será:

20/500 = 0,04 o 4%.

Utiliza esta cifra como referencia y podrás empezar a diseñar estrategias para optimizar la tasa de conversión (CRO) y obtener mejores resultados.

9 formas de aumentar el CVR

Ahora que ya sabes qué es la tasa de conversión y cómo establecer tu punto de referencia, vamos a explorar varias formas en las que puedes mejorar tu CVR. Estas llevarán tiempo y algo de prueba y error, pero cuanto antes empieces, antes podrás conseguir mayores conversiones.

1. Realiza una auditoría de conversión

Una auditoría es el primer paso clave para mejorar los índices de conversión. La auditoría de conversión ayuda a identificar los elementos de la página web que se deben optimizar para obtener una mejora inmediata. La idea es encontrar posibles barreras en  la conversión y solucionarlas de inmediato.

Una auditoría de todo el site debe centrarse en tres variables principales:

• Experiencia de usuario: ¿La página web fluye, es fácil de navegar, fomenta el engagement y la conversión?

• Funnel de ventas: ¿El proceso de pago es sencillo y fácil de completar? ¿Otras partes de la página web y su contenido apoyan y fomentan el proceso de conversión?

• Comportamiento del usuario: ¿En qué puntos de la página web se produce la conversión de la mayoría de los visitantes? ¿Qué botones CTA suelen utilizar más? ¿Cuál es el viaje que realizan los visitantes en la página web que les lleva a la conversión?

Una auditoría de conversión debería ayudar a encontrar esas victorias fáciles. Por ejemplo, si a una página de destino le falta una CTA en la parte superior, esto puede provocar una fuga de conversiones potenciales. Añadir una CTA destacada para que los visitantes la vean inmediatamente puede ayudar a aumentar el CVR.

Intenta detectar fricciones en la experiencia de usuario y en el customer journey de la página web que impidan a los clientes potenciales realizar la acción deseada y pasar a la fase de conversión.

Aquí tienes una lista de herramientas que pueden ayudarte a realizar una auditoría de conversión como un profesional:

• Google Analytics: Descubre el comportamiento de los usuarios y las fugas del embudo de ventas.

• Herramienta Heatmap: Monitoriza el comportamiento del usuario e identifica las áreas fuertes y débiles en las páginas web.

• Herramientas de grabación de sesiones y pruebas de usabilidad: Encuentra y corrige errores de UX para mejorar la experiencia del usuario en tu página web.

• Comentarios: Utiliza encuestas y formularios de opinión para comprender el comportamiento de los usuarios y los impedimentos para la conversión.

2. Optimiza el diseño de tu web

Un visitante solo tarda una fracción de segundo en hacerse una idea de lo que es una página web. Esta primera impresión es crucial y tendrá un gran impacto en la decisión de permanecer en la página o abandonarla. Un mal diseño de un website tendrá, naturalmente, un bajo índice de conversión, ya que una gran parte de los visitantes lo abandonarán de inmediato, sin ni siquiera tener la oportunidad de conectar.

Si consigues impresionarlos y deciden quedarse, la experiencia que tengan con el diseño y la maquetación de tu página web mientras siguen explorando también desempeñará un papel importante en tu tasa de conversión.

La optimización del diseño web no significa necesariamente que tenga que ser sofisticado y lujoso. Al contrario, céntrate en un diseño que favorezca las conversiones. Por encima de todo, tu página web debe tener un diseño que favorezca las conversiones.

A continuación explicamos cómo hacerlo:

• Que sea sencillo, claro e intuitivo.

• Adaptado a dispositivos móviles. La mayoría de la gente utiliza sus dispositivos móviles para navegar por Internet, por lo que la página debe funcionar a la perfección en todos los dispositivos.

• Asegúrate de que las CTA sean prominentes y convincentes.

• Utiliza señales visuales para indicar a los visitantes los elementos importantes de la página.

• Un uso inteligente de los espacios en blanco ayudará a dirigir la atención hacia las CTA.

• Mejora la navegación y la estructura de la página web para que los visitantes encuentren fácilmente el camino.

• Diseña la navegación, los menús y los interlinks de forma que ayuden y guíen a los visitantes en su recorrido por el embudo de conversión

• Añade imágenes relevantes y llamativas para mantener la atención de los usuarios.

• Echa un vistazo a la landing page de un libro electrónico de Outbrain. El título en negrita, el formulario accesible y la CTA naranja ayudan a conseguir tasas de rebote bajas y buenas tasas de conversión:

3. Trabaja un texto persuasivo

El diseño ayuda a captar a los visitantes de forma visual, y el texto contribuye a rematar el trabajo. Un buen diseño con un mal texto no llegará muy lejos.

Una vez que los visitantes han sido atraídos y deciden quedarse, el texto, tanto los titulares como el texto secundario, es lo que transmite el mensaje. Si se hace bien, el texto puede aumentar significativamente las tasas de conversión.

Un texto persuasivo empieza siempre por el título, que es el elemento más grande y destacado de la página. Un buen titular explicará al visitante de qué trata el portal y cómo puede ayudarle, pero también despertará su curiosidad y le persuadirá para que siga leyendo. Una buena técnica para que los textos web conviertan es contar historias.

La narración crea una historia en torno a la empresa y ayuda a los lectores a conectar con el mensaje. Los textos que cuentan una historia mejoran la comprensión y hacen que la experiencia en la web sea memorable, lo que contribuye a aumentar las tasas de conversión.

Para crear textos convincentes, primero hay que conocer al público. ¿Quién es el cliente objetivo? ¿Cuáles son sus puntos débiles, retos, aficiones e intereses? ¿Cómo puede tu empresa o producto añadir valor a sus vidas? La mejor forma de entender a tus clientes y averiguar cómo redactar textos que les animen a convertirse es desarrollar un buyer persona.
Echa un vistazo a este caso práctico, en el que se describe cómo la agencia Getuplift ayudó a la empresa POWERUP Toys a aumentar sus conversiones en un 96% incorporando la narración de historias a sus textos.

4. Implementa pruebas A/B

Es difícil aumentar las tasas de conversión si no se sabe exactamente qué hay que corregir en una página web. Experimentar con pruebas A/B es la mejor forma de obtener una imagen clara y basada en datos del rendimiento de los elementos de las páginas de la web.

Con las pruebas A/B, el tráfico del sitio web se divide en dos versiones de una página web, donde cada versión tiene un elemento diferente. Mediante el seguimiento de las conversiones en ambas versiones de la página, es posible averiguar cuál funciona mejor con la audiencia. Por ejemplo, se pueden crear dos encabezados diferentes para una página web y someterlos a una prueba A/B con un público dividido. Se elige la variante que convierte mejor y se puede ajustar y probar en otra prueba A/B para intentar conseguir aún más conversiones.

Las pruebas A/B son un método sistemático y científico para aumentar las tasas de conversión, por lo que puedes basarte en datos probados de lo que funciona, en lugar de simplemente confiar en tu instinto. Por ejemplo, podría darse por sentado que comparar tu producto con los de la competencia en tu página de destino no es una buena idea. ¿Al fin y al cabo, no estarías promocionando a la competencia y desviando la atención de tu producto? Si realizas una prueba A/B, obtendrás una respuesta definitiva. Prueba dos versiones de la página de aterrizaje en las que una versión mencione a la competencia y la otra no. Quién sabe, ¿quizá ver los productos uno al lado del otro resulte más convincente para el cliente? Como se señala en este estudio, es más probable que una mentalidad comparativa aumente la intención de compra. Pero si no haces pruebas A/B, ¡nunca lo sabrás con total seguridad!

Si quieres mejorar continuamente el CVR, tienes que estar realizando pruebas A/B continuamente. Prueba todos los elementos principales de tus páginas web, como las CTA, el texto, los titulares, las imágenes, el espacio en blanco, los colores y cualquier otra cosa que pueda afectar a las conversiones.

5. Aprovecha la validación social

Mucho antes de la era de las redes sociales, era bien sabido que las personas tienden a cambiar su comportamiento debido a la conformidad social. Las famosas investigaciones de Solomon Asch en la década de 1950 lo confirmaron, y décadas más tarde Alex Laskey revelaron resultados similares al descubrir que cuando las personas no saben cómo comportarse en una situación determinada, copian a los demás.

Experimentos como estos demuestran la eficacia de la “prueba social” y por qué es una estrategia clave para aumentar los índices de conversión online. Cuando la gente ve que otros han disfrutado o se han beneficiado de un producto o servicio, es mucho más probable que presten atención y hagan la conversión. Añadir reseñas de clientes, testimonios y otras formas de validación social en una página de inicio o de producto persuade a los visitantes a realizar la misma acción que han hecho otros, lo que conduce a mejores tasas de conversión.

Hay muchas formas de utilizar la validación social para aumentar las conversiones:

• Reseñas de clientes, testimonios y valoraciones con estrellas en las páginas de productos.

• Aval de expertos o recomendaciones de líderes del sector o personas con influencia.

• Las acreditaciones e insignias del sector demuestran autoridad y fiabilidad.

• Contenido generado por los usuarios, como publicaciones en redes sociales, vídeos de personas que utilizan el producto, etc. 

• Recomendaciones de amigos y familiares, como programas de recomendación o compartir en redes sociales.

Por ejemplo, The Wellness Company ofrece pruebas sociales para todos sus suplementos y productos de salud, con una clasificación por estrellas amalgamada en la parte superior de la página del producto, y opiniones y valoraciones completas de los clientes en la parte inferior de la página:

6. Ofrece incentivos

Una de las mejores formas de generar conversiones es ofrecer incentivos a los clientes potenciales. Piensa en ofertas exclusivas a las que no puedan resistirse.

Existen dos tipos de incentivos para aumentar las conversiones:

• Incentivos monetarios como descuentos instantáneos inmediatos, envío gratuito o una prueba gratuita. Utiliza tácticas de intención a la salida para activar un mensaje emergente que ofrezca un descuento instantáneo cuando un visitante esté a punto de abandonar tu página sin haber realizado la conversión.

• Los incentivos no monetarios también suelen ser muy eficaces, como el acceso a contenidos o productos exclusivos.

El incentivo que ofrezcas debe ser de gran valor para tu público objetivo. Un incentivo no funcionará si el mercado objetivo no está interesado en él. Explica claramente a los visitantes del website la propuesta de valor que explica por qué es la mejor oferta.

Sigue estas prácticas recomendadas para que tus iniciativas resulten más atractivas para los visitantes:

• Utiliza tácticas de urgencia y escasez para aumentar la tasa de conversión (p. ej., “Tiempo limitado”, “Quedan pocos”).

• Describe claramente las ventajas del incentivo y lo que lo hace único.

• Los incentivos monetarios que proporcionan un valor instantáneo funcionan mejor, como el envío gratuito.

• Indica claramente al visitante qué acción debe realizar para obtener el incentivo (por ejemplo, “Introduzca el código promocional”, “Compre hoy para desbloquear el descuento”).

The Wellness Company lo vuelve a hacer con un incentivo claro y eficaz para su servicio de consulta médica virtual. Nada más entrar en la página, se puede ver que los miembros premium obtienen sesiones virtuales gratuitas, mientras que los miembros del club obtienen un descuento en comparación con los no miembros del club. El incentivo para convertirse en miembro premium es muy alto.

7. Optimiza el proceso de pago

Cuando la conversión que se busca es una compra online, es esencial contar con un proceso de pago ágil y optimizado de principio a fin. Hay varias razones por las que los clientes pueden abandonar el proceso de compra antes de completarlo y no conseguir la conversión, como los costes adicionales que surgen durante el proceso de compra, obligar al comprador a crear una cuenta en lugar de permitir simplemente la compra única y un proceso de compra complejo, entre otras:

El proceso de compra tiene que ser mucho más sencillo. Tiene que ser receptivo, de una sola página, sin fricciones y con un mínimo de campos de formulario. Algo tan insignificante como un campo de formulario tiene un impacto enorme en la tasa de conversión.

Los estudios demuestran que eliminar un solo campo de formulario puede aumentar la tasa de conversión en un 50%. Lo primero que hay que hacer es eliminar los campos de formulario innecesarios. Si no es absolutamente necesaria la información del cliente, no se la pidas.

En general, a los visitantes no les gusta perder tiempo rellenando largos formularios y creando una cuenta para completar una compra. Quieren un proceso fluido, rápido y sin fricciones. Por eso se sabe que el pago como invitado aumenta las conversiones en un 45%.

Alrededor del 17% de las personas abandonan una página web en la página de pago por falta de confianza. Esto se puede solucionar añadiendo distintivos de seguridad y confianza, como pago seguro, seguridad garantizada, distintivos de confianza de pago aceptado, avales de terceros y distintivos de devolución.

Para lograr una conversión orientada a las ventas, el proceso de pago debe ser de primera categoría y una de las páginas más optimizadas del sitio web.

8. Invierte en remarketing

Por lo general, los visitantes de una página web no se deciden a comprar inmediatamente. Los estudios demuestran que hasta el 97% de las personas no realizan la conversión en la primera visita y abandonan el site sin comprar.

La mayoría de los clientes potenciales necesitan más de una interacción antes de llegar a la fase de conversión. Por eso es necesario hacer remarketing, es decir, atraer a los visitantes antiguos con anuncios que les convenzan de volver, reintroduciendo así la posibilidad de conversión.

El remarketing es la mejor forma de aumentar la tasa de conversión a un coste asequible. Con el remarketing (también conocido como retargeting), puedes dirigirte a las personas que mostraron interés anteriormente en tu página web con anuncios personalizados y dirigidos que les ayuden a volver.

Las campañas de remarketing pueden ejecutarse en canales de búsqueda de pago, redes de publicidad nativa, plataformas de redes sociales y plataformas de marketing por correo electrónico. Échale un vistazo a este ejemplo de correo electrónico de remarketing que recuerda al cliente que no completó una transacción y le anima a volver al carrito y comprar:

9. Supervisa, analiza, optimiza

Una cosa es disponer de una herramienta de análisis, y otra muy distinta es utilizarla correctamente para tomar decisiones. 

La mejora de la tasa de conversión solo puede ser eficaz si se supervisa y analiza el embudo de conversión y se toman medidas proactivas para corregir errores y optimizar cada etapa.

Consulta la tasa de conversión de referencia y comprueba en qué punto te encuentras. ¿Han aumentado o disminuido las conversiones en el último mes? ¿Cuál es tu posición en tu sector? ¿Hay alguna etapa específica del embudo que tenga una caída superior a la media?

El primer paso es disponer de las herramientas necesarias para realizar un seguimiento de las conversiones. Puedes utilizar una herramienta gratuita como Google Analytics para supervisar y realizar un seguimiento de las conversiones en las páginas web, y puedes complementarla con una herramienta avanzada como Kissmetrics para supervisar los análisis de eventos y los comportamientos de los usuarios.

Con un sistema de seguimiento y optimización en funcionamiento, es posible realizar un seguimiento, comparar y mejorar las tasas de conversión siempre que se desees.

No se puede exagerar el valor del CRO

La optimización de la tasa de conversión es un elemento crítico en el marketing digital. Cuando te das cuenta de su verdadero valor, no hay vuelta atrás.

Al optimizar y aumentar las tasas de conversión, se pueden generar más ingresos con el mismo presupuesto de marketing. Dependiendo de tu tráfico, incluso un aumento del 1% en la tasa de conversión puede mejorar significativamente los resultados finales de tus campañas online.

Dominar las técnicas para aumentar la tasa de conversión debería ser el objetivo de todo profesional del marketing digital, así que ¡empieza hoy mismo!