Wie du deine Webseite für qualifizierte Leads optimierst

Eines der wichtigsten Ziele für viele B2B-Webseiten ist die Generierung von Leads. Selbst wenn ein Lead nicht sofort in einen Kunden umgewandelt wird, öffnet die Aufnahme von Kontaktdaten in die eigene Datenbank die Tür für zukünftige Interaktionen und Verkäufe. Deshalb hat das Generieren von Leads für viele Marketer oberste Priorität und ist das wichtigste Ziel.

Ein Besucher deiner Webseite kann sich zum Beispiel aus reiner Neugier für deinen E-Mail-Newsletter anmelden, ohne jegliche Kaufabsicht. Nach Monaten kontinuierlicher E-Mail-Interaktionen, bei denen deine Marke im Mittelpunkt steht, konvertiert dieser Besucher jedoch schlussendlich zum Käufer.

​​Damit es funktioniert, müssen die Leads natürlich erst einmal gesammelt werden, und genau hier kommt die Lead-Capture-Optimierung ins Spiel. Im Wesentlichen geht es darum, deinen Nutzern die Umwandlung in Leads an verschiedenen Stellen der Webseite so einfach wie möglich zu machen.

Es gibt einige Strategien, die sich bewährt haben und die du unbedingt kennen solltest. Entscheidend ist jedoch, dass du testest, was für deine Zielgruppe funktioniert. Überlege dir, nach welcher Art von Leads du suchst, wie du sie erfassen willst und wie du den Erfolg deiner Lead-Generierung messen willst. 

Nachdem du dir diesen Rahmen geschaffen hast, kannst du dich ernsthaft mit der Optimierung der Lead-Generierung beschäftigen. Im nächsten Abschnitt erfährst du mehr über die verschiedenen Techniken, mit denen du deine Lead-Generierung optimieren kannst.

Optimiere Formulare auf hochfrequentierten Seiten, um mehr Leads zu generieren

Anmeldeformulare sind ein schneller und unkomplizierter Weg, um qualifizierte Leads zu generieren. Es ist jedoch wichtig, sie strategisch auf einer Webseite zu platzieren. Zu viele Lead-Formulare an den falschen Stellen bringen den Traffic auf deiner Webseite nicht voran und sind reine Zeitverschwendung.

Analysiere zunächst deine Webseite und ermittle, welche Seiten den meisten Traffic erhalten. Wo erzielst du die meisten Leads? Vielleicht ist es eine Seite, der du normalerweise kaum Aufmerksamkeit schenkst. 

Konzentriere dich auf Seiten, die häufig besucht werden, und erstelle interessante Inhalte, die Nutzer dazu bringen, ihre persönlichen Kontaktinformationen anzugeben.

Formulare können (wie das obige Beispiel) nur nach einer E-Mail-Adresse oder auch nach weiteren Informationen wie Name, Firmenname, Berufsbezeichnung usw. fragen. Egal, für welchen Stil du dich entscheidest, achte darauf, dass das Design des Formulars mit dem Erscheinungsbild der Webseite übereinstimmt oder es ergänzt. Dadurch wird eine nahtlose und angenehme Customer Experience gewährleistet.

Angenommen, dein Analysetool zeigt, dass viele potenzielle Leads über Facebook auf deine Webseite geleitet werden. In diesem Fall besteht dein nächster Schritt darin, die Seiten, die sie besuchen, mit Inhalten zu optimieren, die ihr Interesse wecken. Füge eine Begrüßungsleiste oder ein Pop-up hinzu, um sie zum nächsten Schritt des Prozesses zu führen. Denke daran, dass das Timing entscheidend ist. Stelle also sicher, dass du weißt, wo und wann dein Opt-in-Formular erscheinen soll.

​​Wenn das nicht funktioniert, solltest du ein Pop-up-Fenster für Nutzer, die deine Webseite verlassen wollen, einbauen. Das kann zum Beispiel ein sanfter Push sein, der sie auffordert, sich in die E-Mail-Liste einzutragen.

Nutze Landing Pages und E-Mail Automation

Eine Landing Page ist ein Instrument zur Erfassung und Konvertierung von Leads und damit ein wichtiges Element deiner Webseite und Strategie zur Lead-Generierung. 

Landing Pages enthalten ein Formular, in das die Besucher ihre Kontaktinformationen (z. B. E-Mail-Adresse oder Telefonnummer) eintragen können, um ein bestimmtes Angebot zu erhalten. Im Jahr 2022 gibt es mehrere Design-Trends und Taktiken für Landing Pages, die dir helfen können, dich von der Konkurrenz abzuheben.

Hast du schon einmal eine E-Commerce-Webseite besucht und wurdest mit einem Rabatt für “neue Besucher” begrüßt? Den versprochenen Rabatt erhält man erst, nachdem man seine E-Mail-Adresse eingegeben hat. Dies ist eine überzeugende Lead-Gen-Taktik, die Nutzer vielleicht zum Kauf überredet, wenn sie vorher unsicher waren.

Mehrere Landing Pages für verschiedene Ziele und Kampagnen zu haben, ist eine ausgezeichnete Idee. Laut HubSpot generieren Unternehmen mit über 40 Landing Pages fünfmal mehr Leads als solche mit nur 1 bis 5 Landing Pages.

E-Mail Automation funktioniert gut als Ergänzung zur Landing Page Strategie. Glücklicherweise gibt es ein breites Angebot an erschwinglichen E-Mail-Marketingdiensten, die auch für Marketer mit kleinem Budget geeignet sind. Du kannst zum Beispiel eine automatisierte E-Mail-Kampagne einrichten und eine Willkommensnachricht an Besucher senden, die sich über eine Landing Page in deine E-Mail-Liste eingetragen haben.

Eine freundliche Begrüßungs-E-Mail erhöht die Engagement-Rate bei neu konvertierten Leads. Sie verleiht der Kommunikation eine entscheidende persönliche Note und hilft, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. 

Pro-Tipp: Vergiss nicht, in dieser E-Mail einen überzeugenden Call-to-Action zu formulieren. Warum? Weil du den Lead so dazu ermutigst, die Customer Journey fortzusetzen.

Hier sind einige Beispiele für effektive CTAs:

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Content Updates und weitere Anreize in Blogbeiträgen

Wenn ein Nutzer einen Blogbeitrag zu Ende gelesen hat, lenke ihn zu einem anderen Inhalt auf deiner Webseite. Dabei kann es sich um einen anderen Artikel zum gleichen Thema, eine Case Study oder einen Forschungsbericht handeln. Denkbar sind auch eine Webinaraufnahme oder ein YouTube-Video.

Der Trick besteht darin, dass es sich um sogenannten Gated Content handelt. Das bedeutet, dass Leser einige persönliche Informationen angeben müssen, um auf den Inhalt zugreifen zu können. Dies ist ein wichtiger Teil einer effektiven Lead-Gen Strategie.

Das klingt vielleicht schwierig, ist es aber nicht. Schau dir deine bestehenden Inhalte an und identifiziere “gate-worthy” Beiträge. Ergänze anschließend Lead-Gen-Formulare in deiner Seitenleiste, am Ende von Artikeln oder in Pop-up-Nachrichten, um die Nutzer zur Eingabe ihrer Daten zu bewegen.

SEO trifft Lead-Gen

SEO ist ein weiteres Tool in deinem Werkzeugkasten zur Lead-Generierung. Qualitativ hochwertige Inhalte helfen dir, die nötige Autorität aufzubauen, damit deine Webseite in den Google-Suchergebnissen ganz oben landet.

Organische Besucher, die über eine Suchmaschine auf deine Webseite gelangen, suchen mit größerer Wahrscheinlichkeit nach Antworten auf ein Problem, das du lösen kannst. Viele dieser Leads sind qualitativ hochwertig und es wert, weiterverfolgt zu werden. Es sollte eines der wichtigsten Ziele sein, mehr dieser hochwertigen Besucher auf die Formulare deiner Webseite zu leiten.

Recherchiere nach Keywords zu Themen, die für dein Unternehmen wichtig sind, und schreibe eine Reihe von Blogbeiträgen, um die Besucherzahlen auf deiner Webseite zu erhöhen. Biete anschließend ein Content-Upgrade an, das mehr Details und nützliche Informationen zu dem Thema enthält. Erstelle aus diesen Inhalten eine downloadbare PDF-Datei, auf die Blog-Leser zugreifen können, indem sie ihren Namen, ihr Unternehmen und ihre E-Mail-Adresse eingeben.

Versende die PDF-Datei per E-Mail an alle, die ihre Daten eingeben, und sende anschließend eine weitere E-Mail, um ihr Interesse an deinem Unternehmen aufrechtzuerhalten. 

Die Erstellung von relevanten, aussagekräftigen und hilfreichen Inhalten ist ein guter Weg, um Leads zu generieren und sie durch den Marketing-Funnel zu führen, bis sie konvertieren.

Erstelle ein Bewertungstool oder Quiz zur Generierung von Leads

Eine weitere gute Möglichkeit, den Lead-Generierungsprozess zu optimieren, ist die Erstellung eines Bewertungstools oder anderer interaktiver Inhalte, wie z. B. eines Quiz. 

​​Blogbeiträge, Videos und andere statische Inhalte sind Teil einer erfolgreichen Lead-Gen-Strategie. Aber interaktive Elemente wie eine Umfrage oder ein Quiz erhöhen den Erfolg, weil sie das Interesse und die Neugier des Nutzers wecken und ihn aktiv in die Content Experience einbeziehen.

Mach es notwendig, dass Nutzer dein Lead-Gen-Formular ausfüllen, um ihre Ergebnisse zu erfahren. Auf diese Weise erfasst du nicht nur die Daten der Personen, sondern kannst auch deine Lead-Nurturing-Maßnahmen darauf abstimmen, wie die Nutzer das Quiz beantwortet oder die Bewertung abgeschlossen haben.

​​Ein integriertes Quiz auf deiner Webseite kann bei richtiger Durchführung viele Leads generieren. Quizze können ein großes Publikum ansprechen, eine lange Haltbarkeit haben und sowohl amüsant als auch partizipativ sein. Sie wecken das Interesse deiner Zielgruppe mit spannenden Fragen. Auf diese Art und Weise spricht auch Ramit Sethi Interessenten an:

Quizze, Umfragen, Rechner und Tests können auf unterschiedlichen Seiten integriert werden, wie zum Beispiel auf Landing Pages, Blogs und Ressourcen-Seiten.

Nutze Live-Chat-Dienste

Live-Chat-Dienste werden immer ausgefeilter, und immer mehr Kunden erwarten, in einem Chat zu interagieren, wenn sie etwas mehr über ein Unternehmen erfahren wollen. Ohne ein Live-Chat-Tool riskierst du, eine wichtige Lead-Quelle zu verpassen.

Analysiere deine Webseite, um herauszufinden, auf welchen Seiten Nutzer die meiste Zeit verbringen und was ihre primären Fragen sind. Wenn du über ausreichend Entwicklungsressourcen verfügst, implementierst du deine Live-Chat-Software auf den Seiten, auf denen Kunden am ehesten Hilfe oder weitere Informationen benötigen. 

Das hilft dir dabei, Daten über Produktanforderungen zu sammeln und zu dokumentieren, während du Nutzern eine herausragende Customer Experience bietest.

Durch die Nutzung der Kontaktinformationen von Kunden, die im Live-Chat interagieren, kannst du sie außerdem durch eine anschließende E-Mail-Kampagne durch den Marketingtrichter führen und einen zusätzlichen Lead-Gen-Flow erstellen.

Tracke Besucher und teste verschiedene Elemente 

Das Tracken von Ergebnissen und Optimieren von Elementen des Lead-Gen-Prozesses ist für einen langfristigen Erfolg unerlässlich. Wir können nicht oft genug betonen, wie wichtig dieser Schritt ist.

Mit A/B-Tests können sich deine Klickraten dramatisch verbessern. Das Testen verschiedener Call-to-Actions, der Aufbau der Landing Page, der verwendeten Bilder oder Symbole sowie die Farben auf der Landing Page können einen signifikanten Einfluss haben. 

Wenn du ein CRM-System hast, ist es ein guter Start. Aber auch ein kostenloses Google-Analytics-Konto enthält ein nützliches Tracking-Tool. Erstelle einfach ein Ziel für jede deiner Lead-Gen-Seiten.  

Die Daten zeigen, welche Aspekte deiner Marketingstrategie am effektivsten sind. Sobald du weißt, wo deine Leads generiert werden, entwickelst du deine Strategie weiter und konzentrierst dich auf das, was gut funktioniert und optimierst diese Elemente weiter. 

Zusammenfassung 

Digitales Marketing wird von Tag zu Tag anspruchsvoller. Strategien, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, sind ein Muss, und die Generierung qualifizierter Leads ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt. 

Die Lead.-Generierung hilft dir dabei, potenzielle Kunden konvertieren zu lassen und führt so zu höheren Einnahmen. Dazu musst du Verteilerlisten erstellen und pflegen sowie Landing Pages und Lead-Formulare erstellen.

Sobald du Informationen gesammelt hast, kannst du sie in eine automatisierte E-Mail-Kampagne einspielen und deinen Nurturing Flow starten.

Content Upgrades, Quizze und Live-Chats sind hervorragende Taktiken, um deinen Trichter zu optimieren und potenziellen Kunden zu helfen, deine Marke zu verstehen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, musst du diese Komponenten testen und datengestützte Entscheidungen darüber treffen, wie du sie optimieren und mehr aus deiner Strategie herausholen kannst. Leads zu generieren ist eine Sache; qualifizierte Leads zu generieren eine andere. Implementiere noch heute diese Techniken, um deine Webseite zu optimieren und einen leistungsstarken, hochwertigen Lead-Trichter aufzubauen.